Hunter vs Farmer: como a segmentação de perfis comerciais pode impulsionar o negócio?
- Diferenças fundamentais entre Hunters e Farmers
- A importância da estratégia de vendas na escolha do perfil
- A estrutura comercial na empresa
- Desafios e adaptação comercial em contextos de incerteza
- Novas abordagens e perfis comerciais emergentes
- A definição de um “excelente comercial”
- A flexibilidade e a adaptabilidade como fatores-chave
A segmentação de perfis comerciais entre hunters e farmers é uma abordagem clássica, mas continua a ser relevante para moldar estratégias de vendas nas organizações. Enquanto os hunters estão mais orientados para a aquisição de novos clientes e captação de leads, os farmers concentram-se no desenvolvimento de relações existentes, garantindo a retenção e o crescimento do negócio com os clientes atuais.
Diferenças fundamentais entre Hunters e Farmers
Os hunters têm o seu foco na prospeção de novos clientes. São profissionais ágeis e orientados para resultados rápidos, convertendo leads em vendas iniciais. Já os farmers dedicam-se a cultivar relações de longo prazo, maximizando o potencial de negócio em clientes já existentes. É um modelo mais focado em retenção e na criação de novas oportunidades de vendas, como o cross-selling ou upselling.
A importância da estratégia de vendas na escolha do perfil
A escolha entre um perfil hunter ou farmer depende diretamente da estratégia comercial e da fase em que a empresa se encontra. Durante as fases iniciais de uma start-up, por exemplo, há uma maior necessidade de aquisição de clientes, o que torna o perfil hunter mais atraente. À medida que a empresa evolui e estabelece uma base de clientes, o foco passa para a retenção e desenvolvimento de negócios adicionais, valorizando mais o perfil de farmer.
Além disso, a natureza do produto ou serviço pode determinar que tipo de perfil é mais adequado. Produtos com curto ciclo de vendas e mercado alargado tendem a beneficiar mais de hunters, enquanto serviços que exigem relações prolongadas com clientes são mais adequados para farmers. Este equilíbrio pode ser especialmente relevante em mercados com maior nicho, onde os clientes são limitados.
A estrutura comercial na empresa
É importante notar que a dimensão da empresa não é necessariamente um fator determinante para a predominância de hunters ou farmers. Tanto uma PME como uma multinacional podem beneficiar de uma estrutura que incorpore ambos os perfis, dependendo das suas necessidades de negócio.
Um exemplo claro é a internacionalização. Durante este processo, a captação de novos clientes (típica de um hunter) é essencial no início, mas o estabelecimento de relações duradouras para manter esses clientes (função de um farmer) será crucial para a sustentabilidade a longo prazo.
Desafios e adaptação comercial em contextos de incerteza
Em tempos de crise económica, a capacidade de prospeção de novas oportunidades torna-se crítica, mas a lealdade dos clientes atuais é igualmente essencial para garantir a estabilidade das receitas. Assim, uma equipa comercial eficaz deve ser capaz de conciliar ambos os perfis, garantindo um equilíbrio entre a captação de novos clientes e o crescimento do negócio existente.
Novas abordagens e perfis comerciais emergentes
Atualmente, a distinção entre hunter e farmer pode ser vista como limitada. Perfis híbridos, como trappers e gatherers, foram integrados em algumas empresas, tornando a abordagem comercial mais flexível. Estes perfis procuram combinar as características de hunters e farmers, adaptando-se às diferentes fases de venda de forma mais ágil.
A definição de um “excelente comercial”
Independentemente dos perfis clássicos, as organizações devem definir o que é um comercial de excelência, focando-se em competências comportamentais e características adaptáveis. Para além de prospeção e retenção, as empresas precisam de profissionais que consigam identificar oportunidades, concretizar vendas e, ao mesmo tempo, manter relações de confiança com os clientes.
Para atingir este equilíbrio, é fundamental que as empresas invistam em análises de perfis comerciais e promovam o desenvolvimento contínuo das suas equipas através de formação e coaching. Desta forma, os colaboradores estarão preparados para adaptar-se rapidamente às mudanças e para gerir um contexto organizacional cada vez mais ambiguo e volátil.
A flexibilidade e a adaptabilidade como fatores-chave
No final, o sucesso de uma equipa comercial reside na sua flexibilidade e adaptação ao contexto. Uma organização bem preparada terá pessoas com diferentes perfis, garantindo que podem responder eficazmente tanto às necessidades de prospeção como às demandas de fidelização. Assim, independentemente das circunstâncias, será possível manter o crescimento e a sustentabilidade do negócio.
Este equilíbrio entre hunter e farmer é, por isso, fundamental para a criação de valor a longo prazo e para enfrentar o contexto de ambiguidade e mudança acelerada com que as empresas se confrontam.
